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Eintrag vom 9. Februar 2021

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Wodurch unbeteiligte, fachfremde Dritte die Unabhängigkeit eines Versicherungsmaklers gefährdet sehen, ist bisweilen schon hanebüchen. Die Zusammenarbeit mit Maklerpools oder Verbünden wurde in der jüngsten Vergangenheit immer wieder einmal – unter verschiedenen Aspekten – herangezogen. Zeit für Real-Talk, weshalb wir die Thesen, die in diesem Kontext am häufigsten angeführt werden, in einer vierteiligen Reihe durchleuchten möchten.

Nach den beiden schon abgehandelten Thesen, wonach Makler sich einerseits durch Information und Produkte und andererseits durch die Courtage einfach so steuern ließen, steht heute die Zusammenarbeit selbst auf dem Prüfstand. Denn durch die Nutzung von kostenfreien Dienstleistungsangeboten oder technische Möglichkeiten begäbe man sich ja wieder in eine Abhängigkeit, so die Kritiker. Wir sehen das ganz anders.

These 3.1: Makler sollen für das Dienstleistungsangebot des Intermediärs zahlen, um unabhängig zu bleiben.

Bei dieser These fällt es uns schwer, den Zusammenhang zwischen Zahlung und Unabhängigkeit herzustellen. Macht Sie die Lizenzzahlung für Ihr Office-Paket unabhängiger von Microsoft? Die Idee, den Intermediär mit einer Art „Lizenzgebühr“ deutlicher zum Dienstleister zu machen und aus dem Vermittlungsteil der Maklertätigkeit auszugrenzen, ist wohl eher eine kosmetische Sache. Tatsächlich würde davon wohl vor allem der Intermediär profitieren – ist dessen Vergütung dann doch nicht mehr abhängig vom Vertriebserfolg seiner Partner. Das schafft ein sehr hohes Maß an Planungssicherheit. Allerdings zulasten des Versicherungsmaklers.

Das gesamte Kernvergütungssystem in der Versicherungsvermittlung ist in hohem Maße erfolgsabhängig. Selbst ein Fixum in der Ausschließlichkeit ist entweder ins Verdienen zu bringen oder wird ohne weitere Abschlüsse irgendwann nicht mehr gezahlt, wenn man sich trennt.

Einen Makler mit weiteren Fixkosten zu belasten, damit er Zugriff auf die Infrastruktur seines Intermediärs hat, um angesichts der Last gesetzlicher Vorschriften und Regelungen überhaupt noch wirtschaftlich arbeiten zu können, erscheint uns doch sehr unfair. Wie schnell man in eine Situation geraten kann, in der eine möglichst niedrige Fixkostenbelastung mehr als wünschenswert ist, hat uns das Jahr 2020 wohl recht deutlich gezeigt.

These 3.2: Versicherungsmakler sollen ihre eigene IT-Infrastruktur schaffen.

Auch der Ruf, sich zum „digitalen Selbstversorger“ zu machen, ist immer wieder einmal zu hören. Er ist aus unserer Sicht unsinnig und basisfremd. Nehmen wir als Beispiel einen Maklerbetrieb mit drei Personen her. Alle Versicherungskaufleute und fachlich top. Der Betrieb läuft seit 30 Jahren erfolgreich und alle haben ein gutes Auskommen. Nicht einer in diesem Team bringt die Grundlagen mit, ernsthaft eigene IT-Strukturen schaffen zu können. Externe IT-Firmen wissen nichts von den Anforderungen und den Möglichkeiten unserer Branche, was eine Umsetzung zu einer langwierigen Sache machen wird. Teuer wird es sowieso. Und nun möge uns jemand erklären, wieso es klug sein soll, wenn jeder Makler sein digitales Rad selbst neu erfindet. Wo liegt der Vorteil darin, eigene finanzielle und personelle Ressourcen zu verschwenden, wenn es doch fertige Lösungen gibt, die man nutzen kann? Dies mit der der Aussage „Große IT anstatt großen Autos“ zu fordern, ist frech und zeugt nicht eben von einer hohen Meinung von den eigenen Kollegen. Und noch einen Punkt möchten wir ansprechen: Wie soll die große Digitalisierung, nach der die Branche seit Jahren schreit, denn umsetzbar werden, wenn in jedem Betrieb das sprichwörtlich eigene Süppchen gekocht wird? Digitalisierung bedeutet nun einmal auch, dass man sich auf einheitliche Elemente einigt. Das ist ein Seil, an dem die Branche gemeinsam ziehen muss.

Fakt ist: Intermediäre schaffen Unabhängigkeit durch technische Waffengleichheit.

Es ist unfair und wettbewerbsverzerrend, wenn große Vertriebe durch die höheren Courtagesätze ihre Prozesse und Weiterbildung im eigenen Unternehmen abbilden können und der kleinere Makler mit geringeren Courtagesätzen dies selbst finanzieren soll – egal ob durch eigene IT-Projekte oder durch Bezahlung des Intermediärs. Von daher ist es nur fair, wenn die Vergütung des Versicherers für Intermediäre analog der von großen Vertrieben ausfällt und eine Teilung mit dem Makler erfolgt.

So kann der Intermediär die nötigen technischen Bahnen aufbauen, in die sich ein Maklerbetrieb einklinken kann, ohne dass der Makler dafür extra belastet wird. Andernfalls bestünde gerade zur Ausschließlichkeit der Versicherer ein enormer Nachteil. Auch tritt der Intermediär in gewisser Hinsicht als technischer Vorreiter für seine Makler auf und nimmt diese mit auf den Weg in die Zukunft. Ein technisch wenig versierter Vermittler kann so schnell abgehängt werden, ohne dass er es zunächst bemerkt. Das wiederum kann einem Betrieb die Zukunftsfähigkeit kosten. Auch davor schützen die Intermediäre.

 

Hier geht es zum 4. und letzten Teil

 

 

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